如今网络营销已经覆盖全国，即使没有踏入网络营销的企业或者公司，对于网络营销也稍有认识。我作为一个业余的网络营销爱好者，在这里将学习网络营销过程中的一些知识与大家分享。

　　企业，从网络营销的认识，都是有一个过程的，任何一个网络营销公司，在谈客户的时候，都脱离不了以下的过程，客户从知道网络营销，到逐渐了解网营销，然后考虑如何去做网络营销，最后与网络营销人员达成协议，进行合作。这个过程中，网络营销人员需要面对形形色色不同的客户，这些客户其实是可以进行分类划分的，以方便网络营销人员对于客户需求的敏感扑捉，以达成网络营销共识，促进网络营销合作。

　　企业分类是通过工作学习得来的一些经验，可以说是非常优秀的网络营销人员所整理出来的成果，我只是学习他们的经验，汲取精华，学习过程中加入了自己的观点及认识。就像开头所说的，我只是一个业余的网络营销爱好者，以下的内容不设置任何保护条例，大家看完以后，可以共同的探讨分析，当然，也可以将文字进行升级，以方便各个网络营销爱好者共同进步。这里做一下广告，我是来自湖北百度总代理的营销专员，郭烨晔，如需要做百度推广的客户可以随时联系。

　　网络营销人员，在面对不同的客户，得有不同的应对政策，判断企业所属类型是非常重要的一个阶段。因此，在网络营销人员和客户交谈的时候，就得准确的定位客户类型，这样才能有效的导入自己的产品，从而引发企业需求，促成合作协议。

　　从企业自身入手，可以将企业划分成为三个大类。

　　第一类：企业状态为，求生存，因为市场的竞争激烈，导致客户很难在市场立足脚跟，和这类客户谈判，企业生存应该放在第一位。

　　第二类：企业状态为，求发展，企业在市场已经具备了一定的领地，基础已经比较好了，只可惜发展不足，难以做大，和这类客户谈判的时候，扩大企业规模，争强企业品牌知名度应该放在第一位。

　　第三类：企业状态为，企业生存不成问题，对于市场需求有锁定的目标群体，原因是因为企业本身的产品需求者非常的狭隘，因此，和这类客户聊天的时候，更多的，是应该考虑如何去帮助客户更好的卖出去产品，更好的选择潜在的客户。

　　这三大类的企业中，第一类企业和第二类企业又可以细分为六个类别。

　　详细分析第一类客户，可以看出第一类企业都存在一个巨大的问题，就是生存，这类企业的前提目标是要在激烈的市场竞争中存活下来，因此，要引发企业的兴趣，对症下药。此类企业可以在细分为以下三种。

　　第一种，企业自身对于新客户开发有巨大依赖性，此类企业绝大部分都尝试过很多种类的网络营销方式，并且对于网络营销属于比较精通的，因此，和企业在谈论网络营销的时候，价格和方式是引发客户兴趣的突破口，尤其是利用什么样的低成本投入，有效的锁定助企业的新客户，也就是潜在客户群体。

　　第二种，企业新老客户各占一半，此类企业对于网络营销的重视程度远不及第一种，因为企业本身就有一部分的老客户了，所以企业存在一定的惰性。企业也不缺乏新客户，总体分析，就是新老客户各占一半，此类企业发展较慢，规模较小，因为企业需要同时处理新老客户，因此没有更多的时间去扩大企业规模，如果企业竞争对手同时还在做各种宣传广告的话，会对自身产生比较大的影响。因此，对于此类型的企业，扩展企业规模是很重要的，网络营销可以带来有效的潜在客户，从而在营销渠道方面掌握商机，超越对手。如果同类企业也在进行网络营销的话，就得用有针对性的营销方式吸引企业，从而促成合作结果。我常对企业说这一句话“今天的新客户，就是明天的老客户，所以新客户很重要!”

　　第三种，此类企业最大的特点是盈利点低，很容易想，如果一家企业，所有经济来源于老客户的话，老客户对于企业产品熟悉程度到了一定的时候，价格就成了最直接的交流方式。企业与客户关系好了，盈利点就会被压的很低。企业会耗费大量的时间在老客户的维护上，新客户的开发一般都很少。因此和此类企业沟通交流的时候，就要把盈利点和新客户开发作为重点沟通。合理的网络营销，可以对企业客户资源进行吐故纳新，使得企业不需要太多的精力就可以获得优质的客户资源。其实该类企业对于新客户的需求更为强烈，因为只有调整了企业客户质量，才能直接调整企业的盈利点。

　　现在将第二类企业进行详细的分析，此类企业已经在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，因此对于网络营销的要求肯定比第一类要高很多，并且于客户沟通的时候更多的需要考虑客户品牌提升，投资回报率等问题。其实还有一点最重要的，就是要尽量找到企业决策人，因为此类企业发展已经具备一定规模，所以老板肯定很少出面商谈，这就需要网络营销人员动动脑子了。

　　第一种，该类企业已经在市场竞争中站稳了脚跟，其实最大的期望就是能够在行业中站稳脚跟，并且需要进行长期稳定的广告投资，换取长期利益。与此类企业进行沟通的时候，一定要让企业觉得合理的网络营销方式，能够起到树立企业品牌的作用，并且，可以让更多的客户认知自己。尤其是可控的网络营销，比传统媒体更具备推广的优势。

　　第二种，企业对于销售已经不愁小销路，只不过可能由于企业有很多的代理商帮助卖产品，实际上自己的企业名气还远远不如代理商的。因此，可以将企业品牌宣传，多样单一化的销售渠道，作为切入点，网络营销人员一但给予了企业合理的定位，就可以帮助企业选定合适的网络营销方式了。

　　第三种，其实这一种企业，是所有的企业中最有钱的，即是常说的龙头企业，此类企业就像我最开始说的问题。由于企业规模很大，所以企业内部的关系很复杂，企业如果对网络营销人员提供的方案不满意，可以提供层层的接口去婉转的拒绝。因此，与此类客户打交道，一定要找准切入点。在我学习的过程中，前辈们提到了以下几个重要的切入点。企业同行的刺激，比如把可口可乐和百事可乐放在一起谈论;多要化的营销方式，此类企业已经具备很大规模，因此肯定会有专属的销售部门，引导销售部门销售渠道多样化，是一个非常好的手段;省时省力，企业规模大了以后，很多事情办理手续是非常麻烦的，尤其是销售渠道和广告资金的报批，其实合理的网络营销投入低，产量高，不妨是企业最好的营销选择。




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