起网名 

首先我要为企业起一个合适的网络名称和广告语，其实我们的工商注册全称是：上海实业有限公司，但要是把这个名字放在网上，对于客户认识到我们是一个吸塑包装厂没有任何帮助，所以我把它改为“上海雄英吸塑包装厂”，使客户看到这个名字就立刻明白，这个企业是在上海，专业做吸塑包装的。另外我在名称后面加上了广告语“泡壳和托盘生产商”，说明我们主要的产品。 

定关键词 

其次我要分析出，客户喜欢用什么词来找到我们。我们这一行业叫吸塑包装，产品主要为泡壳、和托盘，应用范围极广。按人们一般搜索习惯，总是喜欢用最短的词在搜索引擎上来找自己想要的东西，所以一开始我把“吸塑”、“泡壳”作为关键词在网上发布，期望客户通过这些词来找到我们，但效果并不好。因为“吸塑”一词包括的范围极广，经常有非“吸塑包装”行业的客户找到我们，如“吸塑广告灯箱”、“吸塑灯罩”、“吸塑门板”等；同时经常有外省市地区的客户来找我们，甚至是新疆、东北地区的，由于我们只是个小型吸塑厂，没有人力和精力接外地业务，所以这些客户也就自然丢掉了。经过一段时间的调整，我最终把“吸塑包装”和“上海吸塑”做为我的推广关键词。目前，如果客户用这两个词在各大搜索引擎上搜索，我公司的网站总是排在最前面，虽然四个字的词“上海吸塑”比起两个字的词“吸塑”得到的业务电话少了，但业务成功率很高。 

分析客户网络采购流程 

一般情况下，客户是以这种流程在网上找供应商的：首先用熟悉的搜索引擎找到相关网站；其次浏览网站，判断哪一个供应商符合自己的需求；第三步打电话或发 Email 、或用 MSN 等与供应商交流，一方面核实供应商的的真实性、专业性，另一方面通过供应商初步的报价来判断谁更有竞争实力；第四步去工厂参观，实地考查供应商的实力。 

网站推广 

所以，一个网站由于在搜索引擎上排名靠前加上简介写得好，被潜在的客户点中，只是成功了一小步，接下来，网站写得好，吸引客户与供应商联系才是往前迈了一大步。有很多企业花钱在搜索引擎上做广告，而网站却写得很不专业，白白浪费了广告费，也使大量的客户流失。由于我既是个供应商，同时作为全厂的管理者，我也是个采购商，又加上我也熟知网络的运作和多年广告业的经验，所以很清楚客户在网站寻找供应商的思路。如果客户是通过搜索引擎来找供应商，他们一般会希望利用最短的时间完成。打开我的网页，主要画面就是大量的产品分类和图片，解决客户的第一个问题“供应商是否生产我所要的产品”；第二个画面就是公司简介，解决客户的第二个问题“这家工厂有没有实力”。如果客户对于这两点都满意，他们会进一步在网站上参观企业，在“公司各部门”栏目参观我们的场地，在“设备展示”栏目中参观我们的设备，在“产品展示”栏目中找到类似于他们想要的产品。为了表明网站的专业性，我们除了有详细的产品分类，还有“吸塑常识”和“工艺流程”这样的栏目，为客户尽快了解吸塑包装行业提供了便利。有意思的是，吸塑行业连本专业的书都买不到，所以我网站上关于吸塑的描述成为很多想了解吸塑的人主要信息来源，甚至有一家卖吸塑设备的厂家更是把其中一段文字抄到他们的宣传彩页上。 

网络销售 

以上所做的工作，都是为了吸引客户尽快与我们联系。客户联系的方式会多种多样，有连招呼也不打，直接上门的，有打电话联系的（大多数），有用 Email 的，有用 MSN 网络聊天方式的，有用网络语音对话的 …… 为了方便客户，我除了在每一网页都有简单的联系地址、电话、邮箱和 MSN 外，还在“联系方式”栏目中增加了更多的联系电话，乘车路线、开车路线和交通图。总之，我该为客户想到的都想到了，会根据客户的习惯来采用客户喜欢的方式进行交流。 

客户一旦与我们联系，就进入了实质阶段，我们必须配备非常专业的销售人员应对。以电话联系为例，通过客户对于产品的尺寸、厚度、材料、用途和数量描述，我们要在最短的时间里，报出价格，并在交流中始终让客户感受到我们很专业。为此我专门制作了一个快速报价公式，只要知道产品的长、宽、高、材料厚度和生产数量，我们就能在十几秒报出正确的价格。 

考察企业 

客户上门是网站接业务最后一道关口了。一方面客户要判断网站内容与实际工厂是否一致，另一方面是考查工厂环境和人员配置是否达到要求。由于我们是总公司下面的包装厂，有足够大的工厂环境和辅助设施来吸引客户，如 6000 平米的包装车间， 3000 平米的停车场， 6000 平米的仓库等等；另一方面，我们在吸塑主营业务方面只能算是个小厂，设备和人员无法应对大型客户的需求。所以尽管我们在网站接业务的前三关中都可以打满分，但在最后一关中只能打 50 分，因为我们的生产能力太小，大客户最终考查过后，会放弃我们。也就是说我们的网站尽管一年中吸引了上千万元的业务，但实际动作下来也就是三百万业务。我们的优势在于满足中小型客户一条龙服务的需求：电脑设计、开发模具、打样、生产、包装、运输和出口。 

网站的收获 

在网站建成的一年里，我们的客户 100% 是从网站上得到的，虽然我要不断地分析竞争对手，调整网站结构，更新产品内容，付出了大量业余时间，但我一直处于一种收获的喜悦，因为每天有几十个客户要访问我们的网站，至少要收到几条业务电话和 Emial 。一开始，出于新鲜，大的、小的单子都接，但很快我们就发现，特别小的单子（几千元）运作起来成本过高，还有外地的业务从运输到付款都不方便，经过筛选，我们每个月只联系十几个适合我们做的客户，尽管这样，我们每个月都会有几个新的客户增长，每个月的营业额都保持在 30-50 万左右。 有些人误认为网站接到的业务虚假信息多，实质客户少，其实不是这样的，只要你开始接到电话或是收到邮件，后面的事完全跟传统的业务方式一样，需要认真筛选和服务。至少从我开始用网站接业务以来，已经有几家做了好几年的生意，一家是出口儿童益智玩具的上海特佳蒙儿童用品有限公司，另一家是进口去毛刺器的上海西美工具进出口有限公司。

总结我一年多来，网络营销的成功与失败经验，我有以下观点供大家参考： 

•  为什么网络营销会有如此巨大的功效，这种效果能持续多久： 其实早在五年前，我就尝试着写网站并把它放在网上，以期获得效果，但没有成功，而现在却来得这么容易。如果从广告行业观点来看网络营销，简直是一本万利的买卖：评价各媒体广告效果的好坏，是看投入一元钱广告费，能得到多少钱的销售额，我的网站效果相当于投资一元钱的广告费能得到一万元的销售额，这是任何一个广告媒体所无法超越的。产生如此巨大能量的物质基础有两点：一是中国的电脑普及率和网络普及率已经相当高，排名世界第二，采用电脑网络技术办公已经变得很容易，就象手边的纸和笔一样。二是几年前泡网吧的年青人们都已经走上工作岗位了，他们当中相当一部分人都进了企业的采购部门，当老板指派他们寻找几个供应商时，他们只会用电脑在网上选几个排在前面的网站就完成任务了。尽管目前网络营销效果明显，但我们要清楚认识到，在电子商务行业，越是新兴的技术，越是高利润的技术，其寿命也就越短。所以我预测，用不了三年，这项技术所产生的广告效果也就会跟其它广告媒体一样低了。因为很快会有更多的企业认识到网络营销的价值，也会积极参与到竞争网站排名的行列中，网络营销成本就会提高，客户也会被瓜分，到那时投资一元钱的网络广告费，也许只会得到一百元甚至是十元的销售额了。有识之士就应当机立断，在最短的时间内建立起本企业的电子商务机构，利用这两年高回报的网络营销技术为企业带来巨大财富。 

•  网络营销彻底改变了一些企业的销售模式： 许多销售员都知道，开发一个新客户是最难的。一个企业为了开发新客户，总是先招一大批新手，经过简单的培训，就要求这些人从各种渠道去找可能的客户，打电话、写信或是一家一家地上门跑业务，跑一百家新客户，有一家成功就不错了。这种方式效率极低，很少有业务员能坚持做上好几年。而借助网络营销技术，跑业务要轻松多了，新客户总是通过网站自己找上门来，老板只需要把这些客户分配给业务人员就行了，业务人员只要跟好客户的订单，就能顺利完成销售任务。 

•  网站建设、网站推广、网络营销是三个不同的概念： 网站建设相当于为企业印刷宣传册，外观上要设计得大气、美观，为企业提高形象；产品介绍上要尽量丰富，只要是本企业所能生产的产品都尽可能地放在网上；工厂简介上要尽量体现各方面的优势，同时也要客观、真实。 

网站一旦建好，就好比企业的宣传册印刷好，不散发给客户就是一堆废纸。只有经过推广，才有可能接到客户。网站推广的手段有多种多样，大致可归为两大类：第一类类似于直销方式，把网站通过以下手段群发到客户手上： Email 、短信、 MSN 或 QQ 。这种方式就象满大街散发小广告的一样，很令人厌烦，不管别人愿不愿意，硬塞到你的手里，既针对性差，也降低了企业形象。第二类手段是把网站放到各搜索引擎、专业或综合网站上，通过技术或是花钱把自己的网站放在最显眼的位置上，在客户最需要的时候，找到你。这两大类手段，有着本质的区别，前者属于漫无目的地找客户，后者是让客户主动来找你，我认为这种方式更适合企业的发展。无论采用什么手段都需要投入。我的网站，只需要几百元，就能带来几百万元的业务，如果一个企业没有一个既懂业务也懂网站经营的的专家，要达到同样效果需要花费几万到十几万的网站推广费。 

网站推广出去了，客户打算与企业联系，一部分客户会用传统方式：打电话，发传真，上门谈。另一部分客户会采用新的网络方式进行业务洽谈，我把它称之为网络营销。我的一个澳大利亚客户就是这样谈成业务的，我们双方为了降低成本，避开了传统的谈业务方式，完全采用收发 Email 、 MSN 语音和即时图像交流，我还要为其不断地设计和修改产品平面图，最终这个客户成为我们的长期客户了，每月都给我们下十几万元的订单。网络营销最适合接国外业务，但对业务人员的要求也很高：熟练操作各种网络交流方式，熟练操作各种设计软件，至少熟悉一门外语。 

•  什么样的企业适合于网站营销： 我把建设网站、推广网站、管理网站到最后从网站上收获业务整个过程称之为网站营销。我认为有两类企业非常适合网站营销，一类象我们这样的包装行业，如纸箱厂、印刷厂、包装材料厂等，他们的产品几乎每个工业企业都会用到，用户群广，更重要的是一旦把业务关系建成，就是长期的，而且客户的其它系列产品也会使用同样供应厂家的包装材料。所以这一类企业应当尽早、大资金投入网站营销，在一两年内一旦获得足够的业务源，就可以减少网站投入。另一类是销售小型设备的企业，如空压机、包装设备、办公设备、流水线等，他们的设备货值不高（几万元），但几乎每个工厂都要用，最好有全国性的销售体系，这类企业在网站投资时就要考虑稳定、长期和低成本性，需要有专业、固定的人士建设、管理和推广网站，才能收到长期、稳定的回报。 

•  配合网站营销，企业自身应当做哪些工作： 我在网站营销中最大的失败，就是受企业自身生产能力、环境设施和人员配置的限制，丢失了许多大型客户：价值大的产品我们做不了，因为没有大型吸塑设备；食品、医药行业的吸塑包装我们接不了，因为我们没有办相关证件，工厂环境达不到食品级、或药品级的要求；外地客户我们不做，因为没有配备相应的异地业务人员；大型客户我们接不到，因为他们需要我们通过了各种国际认证体系，与国际管理体系接轨。所以，我认为在企业进行网站营销之前，首先要做好各种内部管理工作，取得较全的资质证书，配置完善的设备和人员。只有这样，才能吸引更多的客户，接更大的业务。否则就会象我一样遗憾：有了接上千万元业务的网站，却只能接待几百万元的业务，其它业务白白丢掉。 

•  为不同人群设计网络营销技术的应用方案： 1 、具有高产能的大中型企业，如一家位于上海的包装设备生产企业，在全国有分支机构和销售商。作为这家企业的老总应成立个电子商务部门，云集网络、销售和外贸专业人士，专门负责国内和国外网站的建设和推广，并建立起畅通的销售联系方式（如全国免费销售电话等），预计投入会在 50 万左右，计划每年获取上千万元的国内和国外订单。 2 、苦于无业务的小型企业老板，可与专业的电脑公司合作，投资几千至几万元到网站建设和推广上，计划每年能得到几十万至几百万元的销售额回报。 3 、揽不到业务的销售员或是找不到工作的大学生，建议先学习网站建设和推广技术，象我一样花上几百元钱建个网站并自己推广，经过几个月的认真经营，获取意外的收获。网站的效果和订单的多少完全取决于你选择的行业，越是冷门的行业效果就越明显，因为这一行业在网上竞争小，很容易在搜索引擎中提高网站排名，也就很容易得到客户。 

结束语 

网络营销有着巨大的能量，我也只是应用了一些皮毛，只是做了国内市场，但所带来的业务就能养活一个 50 人的小型企业。试想一下，如果某个企业有专门的机构（电子商务部门），专门的人员去研究、分析、直至很好地利用网络技术，相信所带来的效益也会是惊人的。



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